“去中间化”迎来厂商&集成商双重身份的较量

很长一段时间，系统集成商夹在制造商/经销商与用户之间，起到桥梁的作用。然而，同行的激烈竞争以及日益增加的设备成本和财务成本让系统集成的利润在不断萎缩，尤其是来自产业龙头对硬件设备市场的冲击，促使安防工程商、系统集成商不得不对企业做出新的定位、重新确定发展战略。龙头企业体量的增大，同时兼并了制造商和集成商、工程商的角色，简化了中间环节，直接响运用户的需求，提供配套的产品和解决计划服务。

安防学问网针专门针对此类现象发起了“厂商应不应该直面甲方?"的PK话题，在近两周的时间内收到来自各行业用户的热烈反馈，结果显示，正方“厂家直面甲方”的用户以55%的支持度略胜反方”厂商通过集成商”。正反方的数据占比同时也是目前安防市场“去中间化”现象的一个大致概况，现实中，真正有能力提供解决计划服务的厂商数量并不多，但”去中间化“成为不少厂家的未来规划!

【话题pk】安防厂商应不应该直接面向甲方?

制造商变身SI的驱动因素

在此次探讨的“是否应该直面甲方”的话题中，不少厂商表示直面甲方是很正常的现象。业内、泰科安防在本土都拥有自己的工程和服务公司，松下、博世也有(今年年初博世安防还并购了美国一家智能化系统集成企业Climatec，强化能源和建筑业务)。制造商积极打造自己的工程服务团队，直接响运用户需求的做法总结起来主要有以下三大驱动因素：

一、争相把握市场，比拼综合实力。对此，胡扬忠表示：“这个是很传统的，大家都想控制把握市场。谁能更好的满足用户的需求，在用户跟集成商、集成商跟厂商这样的产业链上谁能提供一个完整的解决计划，用户会自行选出最具性价比的产品和服务。从客户角度出发，做客户想要的东西，厂商做解决计划是大的趋势所向，很多同行已经看到了这种趋势。一个企业存在的价值是能为用户带来什么价值，不是在这个过程中别人让给您的。”

二、竞争加剧，利润降低，扩大产品线，转战工程服务。以监控为代表的安防设备竞争愈加白热化和行业发展愈发成熟，其中的利润也将越来越低。安防厂商假如想把规模做大，除了扩大自身产量，要么开拓海外安防市场，要么研发增加民用级产品线，更实际的是向产业内关联的工程与服务领域延伸。对此，成都达实智能股份建筑智能化事业部总工程师李进保表示：“安防企业发展方向大而全，现在达实做门禁产品和产品，产品制造商也在初步初步着手做工程。实际上，是产业链条上的企业都在朝大而全发展。对行业来说是一个正面影响。我们达实现在也是这种状况，不光海康、大华、三星、霍尼韦尔如此，像施耐德，原来专门做配电专业，现在他都初步做成都弱电工程。由于智能建筑的未来走向就是弱电系统走势，施耐德的策略应该是意图整合整个智能建筑产业链。我们达实公司其实未来也是朝向整个建筑总包发展，我不光要做智能化，还要做配电、机电、土建、装饰。”

三、直面客户，明白用户需求，改进服务质量。从市场供需关系上看，厂商一定要接触细分市场终端用户，切实明白用户需求。安防厂商直面甲方用户，能打破中间层面的间隔，明白用户需求从而改进产品设计、功能。

SI转型做产品

全能竞争，综合竞争的市场环境促使企业朝大而全的方向发展。不单是厂商走向用户，集成商也逆袭到产品开发了，现在集成商有很多也在走计划，不仅是平台依旧硬件方面都有涉及，四川广信智能建筑研究院副总工程师叶建云表示：“SI大力发展做产品，必须进行明确的划分，一般的SI企业做产品更多的是自己承建的项目中自用为主。”制造商与集成商的相互渗透，相互融合让两者之间界限也变得模糊起来。缺乏产品研发制造经验和资源的集成商转型做硬件产品这条逆袭之路能否成功?对此，海康威视胡杨忠表示：“这个很难，任何行业讲究的是天时地利人和，最好的时机没有抓住，现在着手恐怕已为时已晚。”要晓得，早几年之前，业内集成商着手做设备的样本也不少。

厂商兼集成商双重身份如何把握?

尽管不少厂家均表示整体解决计划是大势所趋。但目前而言，设备商能真正兼容集成商的角色的少之又少，叶建云表示：“对于SI初步涉入产品领域或产品商初步变身做了SI，这些都是市场经济发展的正常表现，作为集成商或者厂商双重身份的企业对整个产业链是个重要的补充，业内也有很是成功的案例，如IBM、霍尼韦尔等，但是失败的例子也不少，就我熟悉的几家企业最终只有全部转型。”

一方面受限于设备商的规模及口碑;另一方面设备商涉及工程服务方面需要大量的资金投入，隔行如隔山，绝非一件轻易的事情。但硬件现在集成商有很多也在走计划，不仅是平台依旧硬件方面都在做利润的降低，设备商将不得不对自身转型上下足功夫。由于专业经验和应变能力的差异，厂商兼集成商双重身份改如何让把握，这也是一门学问。

叶建云表示："一般来说，厂商在初步着手兼做SI都会以另立公司进行区分。双重角色在行业内的趋势应该区分：产品商初步做SI，这种成功的关键是其产品必须是市场主导地位，智能建筑行业的终极竞争就会是全能竞争，具有产品优势的集成企业会是行业最终的赢家。"

厂商是否直面用户，也要因厂商而已，不能一概而论，更主要的不能放弃自己的优势资源，只有牢牢把握自己的优势资源，然后在允许范围内进行扩展才能生存和继续发展。

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