集成商PK设备商安防行业谁有话语权

回顾过去20年，集成商在用户与设备商之间起到桥梁的作用，原理不外乎这几点：一、用户智能化技能底蕴薄弱;二、国产智能化设备市场认可度低;三，相关的行业标准正亟待完善。

然而，随着智能化系统的技能日臻成熟，在技能快速迭代和集成商济济的环境下，用户对智能化的条件也不断增多，它不再完全依赖于集成商，设备商初步与用户直接发生业务关系，使得用户有了更多的选择性和参考。

其次，集成商在硬件设备方面不具备优势，大部分集成商没有属于自己的硬件品牌，加上用户指定了前端设备品牌，以及整体解决计划需求趋势、设备商持续在平台以及软件上的投入力度，诸如此类现象使得部分集成商在工程项目中仅需按照条件安装设备，无需涉及其他流程，部分集成商面对这些现象自嘲为“水电工”。

在这种环境下，是设备商更有话语权依旧集成商更有话语权?就让我们听听安防企业如何说。

甲方：集成商仍是用户首选

成都市超视科技冯仁海：集成商一般有行业资源或地区资源，对设备商可选择性大。而且安防行业设备商多数集中在几个大的区域，不像集成商在当地有人脉资源，而且部份集成商有行业的纵深资源，这是目前设备商的弱点之一。但根据目前的趋势，实力较强的设备商终究会介入最终用户。

成都天跃科技股份易梅：集成商的优势就在于服务，有以下三个方面：

1、从客户需求来说。集成商深耕行业，更能理解行业运用需求和管理要点，深刻理解客户的管理难点及管理目标。沟通起来也更畅通;

2、目前的安防需求基本都以项目总包的形式出现，集成商更能为客户提供整体的解决计划，更具客户特点集成多方资源优势;

3、集成商对整体项目质量及售后负责，而且时间最少也是2年以上。这种区域本地的及时性服务，对资源及人力成本条件都是极高的。目前国内大部分的产品商能做到全国性区域服务的不算多。

成都视捷视讯科技符晓秀：话语权更多的是在集成商，设备商一般是提供产品与服务，话语权相对来说并不大。

成都蛙视通信技能股份刘迎：集成商在用户面前更有话语权，因为设备商只向集成商提供产品和服务，而集成商才是对用户进行负责。

成都市来邦科技汤素云：集成商更有话语权，因为现在很多项目以系统集成为主，而不是做单个项目。

武汉中原之星智能科技有限责任公司郭红艳：我认为集成商更有话语权，因为集成商面对的设备是比较多的，而且集成商具有丰富的工程经验和辨别产品的能力，至少比用户更有辨别能力，所以说，集成商用哪家产品对他来说都是相差不大，那么，他认为比较好的产品，就会推荐给用户，用户对集成商也有相应的信任度。而设备商在面对用户时，他只会认为自己的产品好，不会也不可能推荐其他产品，所以用户对设备商不会有那么高的信任度。

目前随着设备商提供解决计划和施工团队，这个可能会是以后的一个趋势，现在设备商涉足设备安装的领域，而且在长期的合作中，用户对该设备的产品也接受了，之后的工程，或许会直接让他们来做。但是我认为这仅仅一部分用户，而不是整个安防市场。整个安防市场面对的是琳琅满目的产品，用户没有很好的辨别能力，而且集成商在宣传上面，更加贴近用户，所以我认为用户更加信任集成商。

成都市中瀛鑫科技股份吴勇华：集成商的话语权更大，目前很多设备商依旧通过集成商联系用户，并把产品卖给用户。

乙方：设备商取代集成商是时间问题

四川红苹果电子闾霞：目前趋势是设备商更有话语权，目前用户在设备支持及前期设备采购价格上更倾向于找直接供应商，而且目前有些设备厂商产品线也比较齐全。还有一个趋势是互联网发展，很多中间渠道会被消灭。

成都市披克科技陈清泉：随着“互联网+”的来临，足够大体量的集成商将越来越涉足自主设备的研发。设备商也会越来越多涉及集成定制等业务。而部分与终端用户交互密切，且安装简易、维护足够简单的产品，将出现去渠道化、去集成商化，实现设备商直接向终端用户销售、安装、维护的现象。

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