安防市场迎高速发展外商如何应对?

大家也能看到从2009年到2018年，外商就是在整个市场TOP15即前十五名的一个市场的变化，从中允许看出外资品牌的份额也是也在逐步地下降，允许很确定地说，今天的市场对外商安防企业而言，我认为是一个漫长的冬天，对于安防企业来说，应该学会居安思危。

虽然我为外资品牌企业服务，但我们民族品牌发展壮大，我们的祖国也会更加强大，我也同样会感到很自豪。那这是否就能说明外商品牌在就没有希望了呢？我并不这么认为！虽然现在行业的发展对外商品牌来说处于一个冬季，但只要企业自身有实力，冬天依旧能熬过去的。

讲到外资安防厂商该如何去应对当前的市况，我们允许看下目前市场的特点，这些特点总结起来主要包括：价格竞争异常激烈、渠道的扁平化趋势、行业解决计划盛行以及互联网视频发展迅速。比如将从专业化到“三化”的市场的转变，首先这个市场里面会带来很多很多变数，包括移动互联网对这个行业带来的冲击，也许还会有一些其他方面的因素。今天，我就从上述4个方面来浅谈一下。

渠道的扁平化

首先讲讲渠道的扁平化趋势。从我们整理的数据对比中允许看到，从2018年及未来的5年当中，直接由厂家到系统集成商这个比例在不断的提高，从厂家到直接用户的比例也在不断地提高，安防行业通过渠道销售的比例在不断下降。传统的安防厂商通过渠道销售的过程，是通过代理商再经过系统集成商才到最终用户，但渠道扁平化以后，制造厂商允许直接卖给系统集成商，以及最终用户。对于未来的品牌厂商来讲，我觉得制造厂商没有实力直接去和系统集成商达成交易，所以未来仍需要做好渠道建设和维护。这跟2000年以前是不一样的，以前允许由代理商冲到前面去，而现在厂商需要直接走向集成商和直接用户，作为安讯士来讲，我们不能走在代理商后面，而是应该走在他们面前，直接去面对集成商或最终用户。我觉得，我们的外资品牌今天面对的竞争很残酷，不允许继续躲在办公室吹着空调，不走出去，不去直接面对系统集成商和我们的最终客户。

行业解决计划盛行

还有就是行业解决计划盛行。目前，由于整个行业是向互联网模式方向发展转化，这跟以前的系统不一样，互联网系统的产品比以往强大得多。人斗有一个特点，就是又喜欢好东西，就像将复杂的东西简单化，就像现在流行的iPhone，功能比以前强多了，但它的一个Home键，每个人都很喜欢，就这个Home键让操作起来很简单。这跟视频监控也一样，正因为整个系统变复杂了，所以大家就特别需要解决计划，这对行业用户来讲显得更加重要，比如司法领域的法院、检察院、看守所等等，虽然同属司法行业，但里面的区别很多。

对于安防品牌来讲，我觉得依旧要启用细分的解决计划。……我觉得对于外资品牌来讲，更应该加强与行业合作伙伴的合作，通过行业的合作伙伴来提供解决计划。这已经为整个市场所接受。我们安讯士一直以来都提出要提供解决计划，但事实上我们的开发商和集成厂商，都会一起来完成解决计划。以上是从技能层面来讲，从角色层面来说，制造商、各代理商、系统集成商是共同为用户提供解决计划的。

对于价格竞争，最近一篇文章形象地比喻指出，价格就像一条毛巾，假如里面还有水分，不断挤压里面的水分，假如拧干了还要继续拧，那就会断掉，到那时企业也就不行了。但假如一直拧毛巾都还有水没有断，那说明这个企业身体强壮。市场竞争包括价格竞争是谁也避免不了的，那外资企业应该如何应对这样的价格竞争呢？我认为，首先目前外资厂商在品牌方面仍然具有优势，但仍需要继续构建自己的品牌知名度，同时要进一步去挖掘和提高品牌知名度。

其次，就是要保持技能的持续领先。假如外资厂商在这方面保持不了，那肯定就死定了。比如像苹果公司，这对所有人都一样。

第三点就是加强本地化投入。讲到这个，一般都会想到本地化生产，那现在对于外资品牌来说，不但要在本地化设厂，还应加强在本地化的研发，而且本地化的研发一定要有本地的销售来参与。现在不少的国外厂商都在有它们自己的研发中心，但事实上它们是受到国外的垂直领导，和市场的销售是脱节的，而且不少的国外品牌企业都存在这样的问题。我觉得，假如外商在设立研发中心的话，那必须要受销售的**，如何支配，如何沟通，要适应市场的变化。

互联网视频的发展趋势

最后是讲互联网视频的发展趋势。根据我从有关研究机构得到的数据，大家允许看到，2018年市场上90%以上都是互联网视频，10%是模拟视频。在这个大的趋势下，我看到我们国内厂家比国际厂商走得还更好、更快，对于国内厂商而言，假如这一步您不能看得很清楚的话，那在未来的发展中可能会落后，甚至会被淘

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整理编辑：成都弱电工程专家

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